Comment être sûr que mes prospects sont réellement intéressés par mes services ?
Avant de commencer votre campagne de prospection, vous devez vous assurer que votre base de données renseignant sur vos interlocuteurs soit à jour. En effet, la crainte principale de toute entreprise est de perdre son temps mais surtout son argent dans des actions marketing mal ciblées et donc inutiles. Pour être certain de vous adresser à la bonne personne, vous pouvez utiliser la qualification de fichiers.
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Qu’est-ce qu’un fichier non qualifié ?
Rien ne sert de tenter de convaincre des personnes qui ne sont pas captivées par votre offre. C’est pourquoi les entreprises doivent contacter ces personnes afin de s’assurer qu’elles souhaitent réellement se fournir chez elles. Bien souvent, l’adresse e-mail de l’internaute est la seule référence dont elles disposent pour connaitre leurs clients potentiels. La présence du contact sur le site et son désir de recevoir des informations suffisent à le qualifier de « prospect » (client potentiel). Cette présence, aussi fréquente soit-elle, reste insuffisante pour établir une base de données performante. En effet, il se peut que la personne qui se manifeste sur le site ne fasse pas partie du cœur de cible de l’entreprise. Elles se retrouvent parfois confrontées à un acheteur étranger pour lequel elle ne sait pas livrer ses services ou encore une simple étudiante désireuse de connaître les tarifs pratiqués pour son travail de fin d’études. Ces contacts non rentables pour l’entreprise sont ce qu’on appelle des fichiers non qualifiés.
Qu’est-ce que la qualification de fichiers ?
La qualification de fichiers est une opération qui consiste à vérifier l’exactitude des renseignements donnés dans un fichier prospects. Elle va permettre de valider toutes les informations les plus précieuses pour les annonceurs (sociétés qui font appel aux services d’une agence de télémarketing): coordonnées générales du contact, informations sur son entreprise, … . Toutes les informations qui permettent une identification précise du bon interlocuteur vont être récoltées. Il s’agit d’une tâche importante pour l’entreprise qui souhaite identifier les noms des contacts existants ou compléter ses bases de données actuelles. Pour ce faire, elle doit remonter les coordonnés qui lui ont été laissées afin d’obtenir un fichier réel, sûr et renseigné. En effet, le fournisseur désire se prémunir des éventuels changements d’adresse ou de coordonnées. Il souhaite s’adresser directement à des cibles réellement intéressées par son offre.
De plus, la qualification de prospects est une mission aussi commerciale que la vente en face à face. En effet, c’est elle qui va lancer vos démarches commerciales car elle est réalisée en amont de la plupart des actions de marketing direct.
Comment puis-je qualifier mes contacts ?
Le plus souvent, la qualification se fait par entretien téléphonique. En ayant la personne au bout du fil, on s’assure directement de l’intérêt qu’elle porte à l’entreprise. Mais l’interlocuteur n’étant pas forcément disponible tout au long de la journée, il est important de faire preuve de persévérance.
La qualification peut également être réalisée par l’élaboration d’un questionnaire en ligne ou encore, une offre de documentation pour laquelle le contact doit fournir ses coordonnées. Le salon spécialisé est aussi un moyen efficace pour valider l’intérêt de nombreux prospects pour votre entreprise et de déterminer s’ils correspondent à votre définition du client idéal.
Idéalement, vous pouvez faire appel à une agence de télémarketing qui possède l’expertise nécessaire pour enrichir et qualifier vos fichiers. La plupart du temps, cette agence spécialisée met à votre disposition un personnel formé ainsi que des outils performants pour entrer en contact avec vos prospects. Le choix d’une agence externe de télémarketing ne doit pas se faire à la légère. Il faut s’assurer qu’elle soit en mesure de vous fournir des informations exactes en un minimum de temps.