Qu’est-ce que la génération de lead ?

Imaginez que vous entrez dans votre bureau le lundi matin, que vous ouvrez votre boite mail et y trouvez 25 courriers de personnes captivées par vos produits. N’est-ce pas là une excellente manière de débuter sa journée de travail ? Cet intérêt soudain n’est pas le fruit du hasard: il est dû à la génération de leads.

Définition de la Génération de Lead

De l’anglais « Lead Generation » qui signifie « détection de pistes », la génération de leads est une technique marketing permettant de déceler l’intérêt d’un consommateur pour un produit, un service ou une marque. Le lead est le terme qui désigne un contact commercial vraiment intéressé par l’offre de votre société. Générer des leads est donc une manière de détecter toutes les personnes sensibles au produit ou au service que vous proposez. Le lead est un prospect (client potentiel) qui se manifeste via divers canaux (principalement via des formulaires de demande en ligne) car il souhaite recevoir de plus amples informations de votre part.Il peut également être l’aboutissement d’autres actions marketing (salons, E-mailing, … ) engagées auprès des particuliers ou des entreprises dont on a obtenu les coordonnées.

Comment fait-on pour générer des leads ?

Il existe des agences spécialisées dans la fourniture de prospects aux entreprises. Elles vont utiliser de nombreuses techniques pour les attirer. Par exemple, ces entreprises vont pousser le lead à se manifester au travers de demandes d’informations par téléphone, par courrier, par mail, d’inscriptions à des événements, de réactions à une offre promotionnelle ou encore, de visites sur un site suite à la visualisation d’un lien.Ces agences doivent ensuite s’assurer que le prospect est qualifié, c’est-à-dire qu’il présente de réelles intentions d’achat.

La clé du succès de cette campagne d’identification de prospects sérieux est l’obtention des coordonnées des contacts. Ces coordonnées offrent la possibilité à l’entreprise d’analyser le trafic sur son site et de se constituer une base client. Pour les obtenir, l’inscription à la newsletter est une astuce bien connue des commerciaux. Pour autant que l’internaute autorise l’entreprise à le recontacter (c’est ce qu’on appelle l’ “Opt-in”), le responsable de la campagne est certain de toucher une cible pertinente (car elle a souhaité elle-même recevoir des informations).

De plus, le processus de génération de leads est d’autant plus facile lorsqu’il est soutenu par un site Web adéquat. Le consommateur peut y trouver des formulaires de demande de devis en ligne dans lequel il doit mentionner ses coordonnées. Les informations livrées sont ensuite vérifiées par les agences de Télémarketing dans le but de s’assurer que le prospect existe, qu’il est accessible et réellement intéressé par l’offre de l’entreprise. Une fois vérifiées, elles seront transmises par courrier électronique aux fournisseurs avec les coordonnées complètes et les exigences du prospect. Dans ce cas, on dit que le lead est validé, qu’il désire réellement s’approvisionner chez le fournisseur.

L’entreprise peut également faire connaitre son offre via des partenaires Internet qui aident à la promotion des produits ou des services proposés. Le système de co-registration (technique de collecte d’adresses mail entre plusieurs partenaires) permet à différents partenaires commerciaux de partager les adresses collectées. Elle peut aussi sponsoriser des questions dans une enquête en y affichant son nom et en décrivant son activité.

Avec l’émergence de nouveaux moyens de rencontre tels qu’Internet et la téléphonie mobile, l’enjeu repose désormais sur la capacité des entreprises à générer de véritables leads de qualité via différents canaux.

Comment valider correctement des leads ?

Le moyen le plus sûr de faire signer un contrat à un prospect (client potentiel)  est de qualifier ses intérêts. C’est pourquoi la communication verbale avec celui-ci est essentielle. En effet, il est fortement conseillé de valider un lead de vive voix par téléphone car cela est bien plus interactif  que l’échange d’e-mail. De cette manière, l’opérateur peut s’assurer facilement qu’il ne passe pas à côté de données importantes. De plus, si le prospect est suffisamment intéressé par votre produit ou service, il prendra le temps de vous communiquer les informations qui vous sont nécessaires. Dans le cas où ce dernier vous a communiqué des données incorrectes, vous pouvez utiliser un script pour vous aider dans la correction des informations les plus essentielles. Par exemple, il est primordial de déterminer que l’adresse e-mail de votre contact n’est pas un spam et donc, qu’elle est bien valide.

Pour une validation optimale, l’opérateur peut inciter le répondant à changer ses informations personnelles. Par exemple, il peut lui suggérer de changer d’adresse électronique afin de faciliter les échanges de mails. L’interlocuteur peut soit accepter de changer ses informations, ou soit décider de les conserver. Il s’agit d’un processus de validation utile pour récolter des informations qui ne sont pas encore prises en charge par la base de données actuelle.

Il existe également des outils informatiques vous permettant d’indiquer aux entreprises les problèmes de validation rencontrés. Par exemple, si des données existantes ont été supprimées ou tardent à être confirmées.

Pourquoi générer des leads ?

La génération de leads est de plus en plus populaire auprès des entreprises offrant des services B to B. En effet, on ne devient pas client par hasard. Tout acte d’achat est le résultat d’un processus élaboré et d’un travail de longue haleine en amont. Les sociétés savent que sans pistes commerciales, bon nombre de ventes s’avèrent impossibles.  C’est ici qu’intervient la génération de leads.

Grâce aux actions marketing, elle va passer les prospects (clients potentiels) au tamis à la manière d’un chercheur d’or. Elle va donc en extraire les pépites, les prospects qui possèdent le plus de valeur pour les entreprises. Cependant, à quoi sert cette ruée vers l’or ?

Déterminer leur politique de prix sur base des leads obtenus

En fonction des caractéristiques des leads qui leur sont livrés, les sociétés sont en mesure d’adapter leurs prix pour favoriser l’acte d’achat.

Développer leur base de données prospects (clients potentiels) avec des contacts qualifiés

La génération de leads étoffe le fichier clients des entreprises. Même si le contact avec le prospect s’est avéré infructueux, les informations recueillies pourront être utilisées à plus long terme, pour le lancement d’une nouvelle gamme de produit par exemple.

Choisir le principal produit ou service qu’elles souhaitent offrir à leurs prospects

Grâce aux informations fournies par le contact, les entreprises peuvent déterminer ses besoins et, par conséquent, lui proposer les produits les plus avantageux.

Cibler précisément la zone géographique sur laquelle elles doivent se concentrer

Elles savent, de cette façon, ajuster leurs offres en fonction des régions et de leurs particularités.

Gagner du temps lors de leur prospection

Un commercial peut gagner beaucoup de temps lors de la recherche de clients potentiels. En effet, 3 entretiens téléphoniques remplacent une visite au domicile du client.

Cibler rigoureusement les besoins de leur cible

Cette pratique de génération de leads aide les entreprises à détecter les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par leur offre. Elle leur permet également de recueillir des informations primordiales pour avoir une meilleure connaissance de leur marché et de ses acteurs.

Contrôler le nombre de prospects qu’elles souhaitent recevoir par mois

Cela leur permet de mieux gérer la relation qu’elles entretiennent avec chacun de leurs clients. Elles peuvent, de cette manière, établir un contact plus personnel avec ceux-ci.

Ne payer que pour les leads qu’elles reçoivent

Les entreprises faisant appel au service de génération de leads ne paient qu’une fois qu’elles ont obtenu les coordonnées du lead et que si les projets reçus correspondant exactement à leurs critères de sélection. Elles peuvent également déterminer à l’euro près la somme mensuelle qu’elles désirent consacrer à leur prospection commerciale.

L’acheteur actuel compare souvent les offres des entreprises pour déterminer celle lui proposant le meilleur rapport qualité/prix. C’est pourquoi la génération de leads est réellement du Win-Win. Grâce à elle, non seulement le lead a la possibilité de demander des informations sur le produit ou le service qui l’intéresse. Mais le fournisseur a, lui aussi, l’opportunité de conclure une vente en offrant au lead le produit le plus adéquat.

En plus d’enrichir votre base de données prospects, la génération de leads vous permet de recueillir des informations précieuses sur vos cibles afin de mieux comprendre leur comportement de consommation et de cibler plus exactement les prospects les plus sensibles à vos offres. Grâce à la génération de leads, les chances de vendre votre produit sont décuplées car les prospects sont préalablement triés parmi les plus sérieux.

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