Téléprospection

Qu’est-ce que la génération de lead ?

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Imaginez que vous entrez dans votre bureau le lundi matin, que vous ouvrez votre boite mail et y trouvez 25 courriers de personnes captivées par vos produits. N’est-ce pas là une excellente manière de débuter sa journée de travail ? Cet intérêt soudain n’est pas le fruit du hasard: il est dû à la génération de leads.

Définition de la Génération de Lead

De l’anglais « Lead Generation » qui signifie « détection de pistes », la génération de leads est une technique marketing permettant dedéceler l’intérêt d’un consommateur pour un produit, un service ou une marque. Le lead est le terme qui désigne un contact commercial vraiment intéressé par l’offre de votre société. Générer des leads est donc une manière de détecter toutes les personnes sensibles au produit ou au service que vous proposez.Le lead est un prospect (client potentiel)qui se manifeste via divers canaux (principalement via des formulaires de demande en ligne) car il souhaite recevoir de plus amples informations de votre part.Il peut également être l’aboutissement d’autres actions marketing (salons, E-mailing, … ) engagées auprès des particuliers ou des entreprises dont on a obtenu les coordonnées.

Comment fait-on pour générer des leads ?

Il existe des agences spécialisées dans la fourniture de prospects aux entreprises. Elles vont utiliser de nombreuses techniques pour les attirer. Par exemple, ces entreprises vont pousser le lead à se manifester au travers de demandes d’informations par téléphone, par courrier, par mail, d’inscriptions à des événements, de réactions à une offre promotionnelle ou encore, de visites sur un site suite à la visualisation d’un lien.Ces agences doivent ensuite s’assurer que le prospect est qualifié, c’est-à-dire qu’il présente de réelles intentions d’achat.

La clé du succès de cette campagne d’identification de prospects sérieux est l’obtention des coordonnées des contacts. Ces coordonnées offrent la possibilité à l’entreprise d’analyser le trafic sur son site et de se constituer une base client. Pour les obtenir, l’inscription à la newsletter est une astuce bien connue des commerciaux. Pour autant que l’internaute autorise l’entreprise à le recontacter (c’est ce qu’on appelle l’ “Opt-in”), le responsable de la campagne est certain de toucher une cible pertinente (car elle a souhaité elle-même recevoir des informations).

De plus, le processus de génération de leads est d’autant plus facile lorsqu’il est soutenu par un site Web adéquat. Le consommateur peut y trouver des formulaires de demande de devis en ligne dans lequel il doit mentionner ses coordonnées. Les informations livrées sont ensuite vérifiées par les agences de Télémarketing dans le but de s’assurer que le prospect existe, qu’il est accessible et réellement intéressé par l’offre de l’entreprise. Une fois vérifiées, elles seront transmises par courrier électronique aux fournisseurs avec les coordonnées complètes et les exigences du prospect. Dans ce cas, on dit que le lead est validé, qu’il désire réellement s’approvisionner chez le fournisseur.

L’entreprise peut également faire connaitre son offre via des partenaires Internet qui aident à la promotion des produits ou des services proposés. Le système de co-registration (technique de collecte d’adresses mail entre plusieurs partenaires) permet à différents partenaires commerciaux de partager les adresses collectées. Elle peut aussi sponsoriser des questions dans une enquête en y affichant son nom et en décrivant son activité.

Avec l’émergence de nouveaux moyens de rencontre tels qu’Internet et la téléphonie mobile, l’enjeu repose désormais sur la capacité des entreprises à générer de véritables leads de qualité via différents canaux.

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